Klaviyo のカゴ落ちフローと、その隣に置くブラウズ放棄フロー。

2つのフローの違い

カゴ落ちフローは、チェックアウトまで進んで止まった方に送ります。ブラウズ放棄フローは、商品を見ただけで離れた方に送ります。前者は「お知らせ」です。後者は「ご提案」で、文面もそう聞こえる必要があります。

作る場所は同じで、設定もほとんど共通ですが、トリガーが違い、必要な除外条件も違います。この2つで最も多い失敗は、同じ訪問について同じ人に2通送ってしまうことだからです。

カゴ落ちフローのトリガー

Klaviyo のトリガーはページではなく指標（メトリクス）です。Shopify ストアでは2つあります。

• Started Checkout。チェックアウトまで進み、メールアドレスを入力した状態です。標準のトリガーで、まずはこれを使います。誰なのかも、カートに何が入っていたかも分かります。
• Added to Cart。カートに入れたものの、チェックアウトまで進まなかった状態です。より早く、はるかに多く発火します。ただし Klaviyo がすでに知っている方にしか使えません。匿名の訪問者には送り先がないからです。

まずは Started Checkout のフローを1本だけ作ってください。Added to Cart のフローを足すのは後からで、必要な場合だけです。しかも次の章の除外条件を入れてからにしてください。入れないと、同じ人が両方を受け取ります。

私たちの助言作り始める前に Analytics を開き、Started Checkout に直近24時間のイベントがあるか確認してください。空であれば、フローは正しく見えたまま1通も送りません。Shopify では、テーマエディタで Klaviyo の app embed が無効になっているのが原因のことが多く、これはフロー側では直せません。

お客様に送ってしまわないためのフィルター

ここが飛ばされがちで、飛ばすとストアが雑に見える部分です。Klaviyo は2種類を分けています。

• トリガーフィルターは、フローに入る時に1回だけ判定されます。
• フローフィルターは、1通ごとに毎回判定されます。

これなしで公開してはいけない除外条件が、フローフィルターの Placed Order zero times since starting this flow です。各メールの直前に判定されるので、1通目のあとに購入した方には2通目も3通目も届きません。これがないと、支払いを済ませたお客様に「なぜ買わなかったのですか」と送ることになります。

さらに、トリガーフィルターとして Has not been in this flow in the last 30 days を足します。1週間に3回カゴ落ちした方に、3セットではなく1セットだけ届くようにするためです。

混同されやすい2つの設定。フローフィルターは、その人をフローから外します。Smart Sending は、最近ほかのメールを受け取ったという理由で1通を飛ばします。Klaviyo のメールの Smart Sending の初期値は16時間で、Settings、Email、Sending preferences にあります。有効のままだと、その朝にキャンペーンを送っただけでカゴ落ちメールが飛ばされることがあります。このフローで無効にすれば、カゴ落ちメールは必ず送られます。どちらかを意図して選んでください。偶然で決まらないように。

私たちの助言ついでに4つ目の条件も入れてください。メールで送料無料を案内するなら、カート金額が送料無料の基準に届かない方は除外します。読み手が対象にならない案内は、案内がないより悪い結果になります。

待ち時間

Klaviyo 自身のガイドでは、1通目はチェックアウト開始から2〜4時間後、2通目は1通目から20〜48時間後としています。そこから、多くのストアが落ち着く形はこうなります。

• 1通目、4時間後。まだ迷っている最中でもなく、商品を忘れてもいない頃合いです。
• 2通目、1通目の24時間後。戻ってくる理由を変えます。同じメールをもう一度ではありません。
• 3通目、2通目の48時間後。これで最後です。カゴ落ちから3日で、フローは止まります。

その日のうちに決めて買う商材なら、1通目を1時間後に早めてください。家族と相談してから決める商材なら6時間後に遅らせます。待ち時間はお客様についての仮説であって、決まりではありません。

3通の中身

• 1通目：カート。商品、写真、価格、そしてチェックアウトに戻るボタン。割引は入れません。戻ってくる方の多くはこの1通目で戻ります。ここで割引を出すと、カゴ落ちすると得だと覚えてしまいます。
• 2通目：止まった理由。送料、お届け日数、返品、サイズ、指輪のサイズ直しができるかどうか。調べに行かせるのではなく、メールの中で答えます。
• 3通目：最後のご案内。カートがまもなく空になるなら、そう書きます。ただし本当である場合だけです。ここでの割引は経営判断であって、既定の動作ではありません。利益率が許さないなら、別のことを書きます。在庫が少ない、受注生産である、など。

私たちの助言3通すべてに商品画像を入れてください。共通バナーではなく、カートから引いた画像です。そして件名に商品名を入れます。「カートのご案内」はどのストアも送っている同じメールですが、「14金のシグネットリング」は開かれるメールです。

ブラウズ放棄フローで変わるところ

作る場所は同じで、トリガーが変わり、除外条件が1つ増えます。

• トリガーは Viewed Product。Viewed Product のトラッキングを有効にしておく必要があります。Shopify ではテーマの Klaviyo app embed が担当します。
• Klaviyo が誰か分かる方にしか発火しません。訪問者に cookie が付いている必要があり、それは Klaviyo のフォームでメールアドレスを入力した時か、チェックアウトを通った時に起きます。匿名の訪問者はこのフローに入らないので、件数はカゴ落ちよりずっと少なくなります。不具合ではなく、そういうものです。
• フローフィルターは1つではなく3つ。Placed Order zero times since starting this flow、Started Checkout zero times since starting this flow、Added to Cart zero times since starting this flow です。後ろの2つがあると、先へ進んだ時点でカゴ落ちフロー側に引き渡されるので、両方が届くことはありません。
• 関心度のトリガーフィルターを足します。Klaviyo のものは、Viewed Product が何日間に何回以上あるか、というプロフィールの条件です。サイズガイドを一度見ただけの方は、購入を検討しているわけではありません。
• 待ち時間は最低1時間、メールは1〜2通。Klaviyo の下限が1時間です。2通あれば十分です。この方はまだ何も手に取っていません。

文面も変えてください。カゴ落ちメールは「お忘れです」と言えます。ブラウズ放棄では言えません。置き忘れていないからです。「ご覧いただいた商品です。似たものを3点ご紹介します」と書きます。

件数が少なくても作る価値がある理由。カゴ落ちフローが決して届かない方に届き、費用は最初の午後1回だけです。元になるリストは、登録フォームが働くたびに増えていきます。

売上の数字が本当かを確かめる

Klaviyo は各フローの横に売上を表示します。これは帰属（アトリビューション）による数字であって、通帳ではありません。ずれる原因は4つあります。

1. コンバージョン指標を確認する。フローの分析を開き、コンバージョン指標が Placed Order になっているか確かめてください。フローごとに変えられるので、別の指標を向いているフローの数字には意味がありません。
2. 計測期間を確認する。2024年10月9日以降に作られたアカウントでは、メールの初期値は5日間です。期間が長いほど、そのフローが起こしたとは限らない注文まで加算されます。人に伝える前に、どの数字を見ているのか把握してください。
3. 注文が届いているか確認する。Analytics で昨日の Placed Order の件数を見て、Shopify の管理画面と突き合わせます。Klaviyo 側が少なければ連携が同期できていないので、すべてのフローの数字が過少になります。
4. 二重計上を探す。上記の除外条件なしでカゴ落ちとブラウズ放棄の両方を動かすと、同じ注文が両方に計上されることがあります。フローの売上の合計がストアの売上を超えてしまう、最も多い原因です。

私たちの助言どちらのフローも、公開前にご自身で実際にテスト注文をしてください。カートに入れ、自分で受け取れる住所でチェックアウトを開始し、1通目を待ちます。そのうえで購入を完了し、2通目の待ち時間が過ぎるまで待ちます。2通目が届いたら、Placed Order のフィルターが効いていません。お客様ではなく自分で見つけられたということです。

この2つのフローが絶対にしてはいけない5つのこと

• 購入済みの方に送る。Placed Order のフローフィルターを、各メールの直前に判定させます。
• 1回の訪問で同じ方に2通送る。30日の入場フィルターと、2つのフロー間の相互除外です。
• 商品ブロックが空のまま送る。カートのデータが取れないと、メールに白い枠が出ます。Klaviyo はそのブロックを出さない設定にできます。サンプルではなく実在のプロフィールでプレビューして確認してください。
• テスト注文や下書きに反応して送る。公開前に、社内のメールアドレスとテスト用ドメインを除外します。
• チェックアウトと違うことを約束する。メールでは送料無料、チェックアウトでは送料あり。売り逃す最短の道です。

私たちがすること

上記のフィルターを入れて2つのフローを作り、公開前のテスト注文も私たちが行います。お渡しするのは、フロー、メール、設定を書き起こしたもの、そして何をいつ確認したかの記録です。開封率や売上の数字はお約束しません。それは商品とリストのものであって、私たちのものではないからです。お約束するのは、フローが正しく作られていること、そして実際の配信でテストされていることです。